Dans un environnement numérique de plus en plus compétitif, la capacité à attirer et à convertir des prospects est cruciale pour la croissance des petites entreprises locales. D’autant plus pour les petites structures ne pouvant pas dépenser plusieurs milliers d’euros en publicité sur internet ou dans une agence marketing.
L’une des stratégies les plus efficaces pour y parvenir est l’utilisation des tunnels de vente. Cet article explore ce qu’est un tunnel de vente et son importance dans la génération de leads (trouver de nouveaux prospects).
Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente, également connu sous le nom d’entonnoir de vente, est un modèle qui décrit le parcours qu’un prospect suit depuis la première interaction avec une entreprise jusqu’à l’achat final. Ce processus se décompose généralement en quatre étapes clés : la sensibilisation, la considération, la décision et l’action.
La sensibilisation est l’étape où un prospect découvre votre entreprise et vos services. La considération intervient lorsque le prospect évalue vos services par rapport à ceux de vos concurrents. Enfin, la décision est l’étape où le prospect choisit l’entreprise à qui il va faire appel. L’action représente l’achat de la prestation, le prospect devient un client.
A l’ère du tout numérique, pour les entreprises locales de service, la plupart des interactions se font sur internet. Les réseaux sociaux, le référencement de votre site internet, votre publicité en ligne participeront à faire connaitre votre entreprise auprès de vos clients potentiels.
Votre prospect visitera votre site internet pour juger de la crédibilité de votre entreprise et essayera de prendre contact avec vous. C’est pourquoi le design de votre page est crucial pour la prise de décision du visiteur.
L'importance d'un site web et d'une landing page bien conçus
Un site web bien conçu est la première étape pour capturer l’attention des prospects et les guider dans le tunnel de vente. Il doit être facile à naviguer, attrayant et contenir des informations claires et pertinentes sur vos services. Une bonne expérience utilisateur peut inciter les visiteurs à rester plus longtemps sur votre site et à explorer davantage vos offres.
En outre, une landing page efficace est un élément essentiel de toute stratégie de tunnel de vente. C’est la page sur laquelle les prospects atterrissent après avoir cliqué sur votre annonce ou votre offre promotionnelle. Elle doit être attrayante, contenir un message clair et proposer une action à réaliser, comme remplir un formulaire ou demander un devis. Une landing page bien conçue peut grandement améliorer le taux de conversion de vos prospects.
Voici 4 points clés à respecter pour la conception d’une landing page efficace :
Un titre accrocheur : Le titre est le premier élément visualisé par l’internaute. Il doit être concis, explicite et éloquent, afin de définir clairement l’objectif de la page.
Une page imagée : Il est recommandé d’ajouter des images illustratives de qualité pour renforcer l’interactivité de la page et illustrer le contenu de manière ludique.
Un formulaire bien positionné : Le formulaire est un élément incontournable dans une page de destination. Il doit être placé dans un emplacement facilement accessible et visible par l’internaute.
Un Call To Action (CTA) intéressant : Le CTA est l’élément central dans les pages de destination. Il va encourager l’internaute à réaliser une action : prendre un rendez-vous, demander d’être rappelé, commander, …
En plus de ces points, l’affichage de témoignages de clients est un gage de réassurance pour conforter l’internaute dans son choix.
Selon Unbounce, les vidéos sur les landing pages peuvent augmenter le passage à l’action de 80% ! C’est pourquoi nous avons rendu accessible la vidéo pour les petites entreprises. Réalisez une vidéo courte de 30secondes pour présenter votre savoir-faire à partir de 250€ avec Aura Digital.
Exemple de tunnel de vente pour une entreprise locale de service
Imaginons une entreprise locale d’électricité cherchant à générer plus de leads. Au sommet du tunnel, l’entreprise pourrait utiliser la publicité en ligne (Google ou Facebook) pour faire la promotion de son offre ou pourrait rédiger régulièrement du contenu pertinent pour attirer des prospects, par exemple, des articles de blog sur l’importance de la mise au norme de son installation électrique et les risques d’une installation obsolète ou des conseils pour économiser de l’énergie.
Au milieu du tunnel, l’entreprise pourrait proposer une consultation gratuite ou un devis en ligne pour la réalisation de travaux, en échange des coordonnées du prospect. Cette offre pourrait être présentée sur une landing page dédiée, optimisée pour encourager les visiteurs à laisser leurs informations. Ceci lui permettrait de construire une base de données de prospects intéressés par ses services.
Enfin, au bas du tunnel, l’entreprise passe à l’action et contacte tous ces prospects. En fonction de sa taille et de ses ressources, l’entreprise locale pourra opter pour l’appel téléphonique, l’emailing ou l’envoi de SMS pour envoyer des offres promotionnelles personnalisées à ses prospects, les incitant à faire appel à ses services. Sans oublier les campagnes de recommandation : le bouche-à-oreille ! Offrez une récompense à vos clients qui vous apportent de nouveaux clients.
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Conclusion
En résumé, l’utilisation d’un tunnel de vente, soutenue par un site web bien conçu et des landing pages efficaces, est une stratégie vitale pour toutes les entreprises locales ne pouvant pas dépenser de gros budget en marketing. En mettant en place et en optimisant un tunnel de vente, une entreprise locale peut générer plus de leads (contacts), se constituer une base de données de prospection intéressante et, au bout du compte, augmenter ses ventes.
